Как выйти в плюс при отрицательной юнит-экономике: международные кейсы, схемы и стратегии

1. Проблема, с которой сталкиваются растущие B2B-компании

Многие быстрорастущие e-commerce и B2B-компании, особенно в сфере торговли сырьевыми товарами, работают с отрицательной юнит-экономикой. Это значит, что каждая единичная сделка приносит убыток. Часто такая ситуация возникает в конкурентных сегментах, где ни поставщики, ни покупатели не готовы платить комиссию, а удержание цены ниже конкурентов — единственный способ получить объём.

В классической логике это путь в никуда. Но мировой опыт показывает: при грамотном подходе к монетизации можно превратить убыточный бизнес в устойчиво прибыльный. Ключ — в создании уникальной схемы, которая использует скрытые источники дохода.

2. Taobao и модель нулевой комиссии

Выручка за счёт внимания, а не транзакций

Китайская платформа Taobao выбрала путь полной отмены комиссий для продавцов и покупателей. Это позволило ей быстро набрать обороты и привлечь миллионы участников. Вместо транзакционной модели Taobao зарабатывает на продаже рекламных услуг: продавцы платят за продвижение товаров внутри системы.

• Бесплатный вход = быстрый рост базы пользователей
• Доход формируется за счёт конкуренции между продавцами за трафик
• Монетизация через рекламную модель, похожую на Google

3. Costco: прибыль на подписке, а не на товаре

Минимальная маржа, максимальная лояльность

Американский ритейлер Costco продаёт товары с наценкой менее 10%, часто по себестоимости. Основной источник прибыли — ежегодные членские взносы. Участники платят за возможность покупать по низкой цене. Это создает высокую повторяемость и устойчивую клиентскую базу.

• 72% операционной прибыли — членские взносы
• Покупатели мотивированы возвращаться
• Маржинальность формируется вне стоимости товара

4. Финтех-интеграция: как зарабатывать на движении денег

Доход не из сделки, а из платежной инфраструктуры

Платформы, работающие с большим объёмом сделок, могут монетизировать сам денежный поток. Особенно в B2B: здесь важна скорость и надёжность расчётов. Некоторые компании сотрудничают с банками, получая долю от комиссий или процент по внутридневным остаткам.

• Платформа становится расчётным узлом
• Клиенты не платят комиссий — они получают бонусы за расчёт через нужный банк
• Компания получает доход с оборота или процента за размещение средств

5. Udaan и модель с факторингом и логистикой

Нулевая маржа на товар — положительная экономика на услугах

Индийский маркетплейс Udaan изначально не взимал плату за сделки. Позже он начал зарабатывать на дополнительных сервисах: финансирование, доставка, сбор платежей. Кредитование покупателей с короткими сроками позволило увеличить обороты и извлекать доход на процентах.

• Процентная маржа от факторинга и краткосрочных займов
• Оплата логистики и допуслуг (инкассация, доставка)
• Финансовая модель с положительной маржой при сохранении конкурентных цен

6. Консолидация закупок и скрытая маржа

Маржинальность без наценки — через снижение себестоимости

Многие маркетплейсы используют эффект масштаба для снижения закупочной цены. Объединяя спрос от разных клиентов, они получают у поставщика оптовую скидку. Клиент платит ту же рыночную цену, а разница оседает у платформы.

• Формально клиент ничего не переплачивает
• Платформа зарабатывает на объёмной скидке
• Работает в случае стабильного спроса и большого пула покупателей

7. Построение экосистемы вокруг основного сервиса

Клиент приходит за одним — платит за другое

Amazon, Xiaomi и Mercado Libre создали устойчивые бизнесы, где ядро — продукт с минимальной маржой, а прибыль приносит окружение: подписка, реклама, облачные сервисы, аналитика. Пользователь вовлекается через базовый товар, а затем начинает платить за дополнительные возможности.

• Amazon — прибыль от рекламы и AWS
• Xiaomi — основная маржа на интернет-сервисах и подписках
• Mercado Libre — финтех как главный драйвер роста прибыли

8. Применимость к рынку нефтепродуктов

Что может сработать в условиях РФ

На рынке оптовой торговли топливом подходы прямой монетизации ограничены. Однако можно адаптировать следующие стратегии:

• Внутридневные платежи через банк-партнёр: получать вознаграждение от банка и делиться выгодой с клиентами
• Агрегатор заказов: объединять мелкие партии от разных клиентов и получать оптовую скидку от завода
• Финансирование оборота: давать отсрочку покупателю и финансировать продавца с комиссией
• Дополнительные сервисы: лабораторные проверки, страхование, аналитика — за отдельную плату

9. Неочевидный путь — создание цифрового актива

Новая ценность в повторяемом денежном потоке

Если сделки через платформу становятся регулярными и предсказуемыми, это можно структурировать как цифровой актив. Например, продавать этот поток банку или инвестору, как облигационный инструмент, обеспеченный транзакционным потоком. Это создаёт квазидоходный актив даже при нулевой марже на товар.

10. Заключение: где формируется конкурентное преимущество

Преимущество создаётся не в цене, а в инфраструктуре и связях. Если платформа становится стандартом расчёта, логистики и информации, она будет зарабатывать, даже если товар — “в ноль”. Выход — не в накрутке, а в управлении потоком, вниманием и данными.

Инвесторы, рассматривающие подобные модели, должны ориентироваться не только на P&L по сделке, но и на потенциал построения экосистемы вокруг денежного потока и операционного контроля над цепочкой.